В ходе эволюционного развития человечества, у нас  выработался целый комплекс «мыслительных поведенческих  ссылок», который подсознательно  приходит на помощь, при выборе, из огромного количества вариантов, правильного, с «нашей» точки зрения, решения. Причем, очень часто это происходит по мыслительной цепочке, как в старом советском анекдоте « от Гоголя  к Гегелю, от Гегеля  к Бебелю, от Бебеля к  Бабелю, от Бабеля   к ….  » и решение принято. А поскольку, восприятие человека, практически всегда, искажает реальную сущность того или иного события или предмета, то это дает возможность «опытным «людям», используя различные формы манипулирования и психологического  влияния, наталкивать нас на принятие, нужного для них решения.   Особенно ярко, это  проявляется в сегодняшнем  рыночном мире. Оглянитесь вокруг себя и проанализируйте покупки, сделанные ВАМИ в последнее время. А теперь, честно ответьте на вопрос: « Решение о покупке какой-то безделушки, ВЫ приняли самостоятельно или под давлением опытного продавца?». Увы, с каждым днем на нашем рынке увеличивается количество, специально  обученных «агрессивных продавцов», которые, используя всевозможные способы, влияют на покупателя с единственной целью, осуществить как можно больше выгодных продаж.

    Тем, кто задумался над этой проблемой, советую познакомиться с работой   американца, мировую известность которому принесла книга, посвященная проблемам уступчивости и «орудиям влияния».  Экспериментальный социальный психолог, получивший достойное университетское образование (обучался в университетах Висконсина и Северной  Каролины, прошел аспирантуру Колумбийского университета), не менее значителен профессиональный список: доктор наук, профессор и исследователь, известный экспериментатор и докладчик, самый часто цитируемый практический психолог. В его послужном списке: Университет штата Огайо, Калифорнийский университет в Сан-Диего, Калифорнийский университет в Санта –Крус, Университет Южной Калифорнии, Стенфордский  и  Чикагский государственный университеты.

  Имя этого человека РОБЕРТ ЧАЛДИНИ,  а книга «ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ (INFLUENCE)».
    Тираж этой книги более 1,5 миллиона, а таких тиражей, только в США, было уже пять. И хотя,  написана книга в очень легком стиле,  с оригинальной и  эффектной подачей материала, и автор рассказывает о самых простейших механизмах влияния, которыми пользуется человечество со времен Адама и Евы, ее можно отнести к серьезному классическому  труду не только по социальной психологии, но и  по менеджменту и  конфликтологии.
 
      Секрет  неиссякаемой популярности  «Психологии влияния» Роберта Чалдини  заложен   в ее  теме: механизмы мотивации людей, правила усвоения информации и, соответственно, логика и структура принятия решений. А это то, что прежде всего надо специалистам, которые учат, продают, управляют, то есть  — оказывают влияние на людей.

    Если после прочтения вышеизложенного материала,      у Вас возникло желание приобрести эту книгу, то это объясняется правилом « социального доказательства», который и описывается   Робертом Чалдини  как один из шести основных факторов влияния.

По мнению автора, основные техники, с помощью которых опытные люди, «помогают «нам принять нужное им решение» можно классифицировать следующим образом:
    Правило взаимного обмена.  Ты мне, я тебе.
    Правило следования выбранной позиции. Люди склонны придерживаться своих слов, взглядов и верований.
Правило социального доказательства. Люди склонны действовать так, как действует большинство других людей
Правило симпатии. Мы склонны говорить да людям, которые нам нравятся, и которых мы знаем.
Правило авторитета. Основные факторы, которые влияют на наше восприятие человека как авторитета следующие: звание или титул, одежда и автомобиль.
Правило дефицита и ограниченности.  То, что тяжело достать обычно имеет высокую ценность.
    Пересказывать авторскую  методику применения этих техник нет не малейшего смысла. Потому что, эту книгу надо прочитать. И не просто прочитать, а изучить и заучить на память как таблицу умножения.

    Книга не содержит голословных утверждений. Все теории Чалдини подкреплены экспериментально. Здесь результаты университетских исследований переплетаются с хорошо, а порой печально известными событиями американской истории. Автор прибавляет к этому и личные байки из своего опыта. А опыт этот велик – от обедов в модных ресторанах до стажировки в отделах продаж различных компаний, которые используют  в своей деятельности манипуляционные техники.

    Можно ли защититься от манипуляций? Можно, утверждает автор. И предлагает, столь же  методы спасения от одурачивания, хитрости и прочих подобных воздействий. Например, если продавец пробует на вас свои чары, старайтесь не забывать о конкретных параметрах сделки и обращать поменьше внимания на человека, который вам ее предлагает заключить. Помните, у вас с продавцом разные цели.

    Когда вы перевернете последнюю страницу книги, и все занимательные истории Чалдини выветрятся из  головы, ваша память обязательно  должна сохранить два  важных момента. Во-первых, наша жизнь невозможна и  была бы намного труднее без «мыслительных «поведенческих  ссылок», и, во-вторых, те же самые принципы работают против нас, вооружая кого-то простыми, но действенными  инструментами влияния, и,  делая нас объектом всяческих надувательств, размывая грань между безобидной рекомендацией и запланированным обманом.


Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. 5-е изд.Роберт Чалдини.
Издательство: Издательский дом «Питер»
Год издания: 2011
Страниц: 336
Переплет: твердый
Серия: Сам себе психолог